Au trecut cateva decenii de cand specialistii au cazut de acord asupra unei axiome a comunicarii si anume „nu poti sa nu comunici” (Paul Watzlavick) Indiferent ca vorbim cu cineva, sau dimpotriva il ignoram, transmitem mesaje pe care persoana le decodifica si are desigur o reactie fata de ele. Chiar si cand suntem tacuti, comunicam cu cei din jur.
Atunci cand cineva spune „din clipa respectiva nu mai vorbesc cu tine”, comunica. Mesajul exprima o suita de emotii negative in acele momente. Chiar daca persoana considera ca a incetat sa comunice cu noi, de fapt comunica din plin prin alte semnale.
Comunicam cu ajutorul cuvintelor, inflexiunilor vocale, posturii, gesturilor si expresiilor mimice. Mesajul transmis celorlalti depaseste continutul semantic al cuvintelor pe care il utilizam. In transmiterea mesajelor, cuvintele au o pondere minora raportate la comunicarea nonverbala.
Dr. Albert Mehrabian a demonstrat importanta semnificativa a comunicarii nonverbale. Atunci cand interactionam cu alte persoane, comunicam nu numai prin intermediul cuvintelor (cu o pondere de cca 7%) ci si prin limbajul corporal (cca 55%) si cel paraverbal (cca 38 %).
Sa nu ne miram ca, dupa ce comunicam cu alte persoane si reconstituim firul logic al cuvintelor, nu identificam nimic in neregula si totuai constatam ca rezultatele nu sunt cele dorite. De cate ori nu ni s-a întamplat ca un da sa insemne de fapt nu, sau invers, in functie de modul in care au fost spuse.
In fiecare dintre noi se ascunde un Narcis. Mai tii minte legenda? E vorba de acel Narcis, fiu al zeului Cefis si al nimfei Liriope, un tip nespus de chipes, dar tare mandru si ingamfat. Se zice ca toate femeile erau la picioarele lui, de la muritoarele de rand pana la nimfe si zeite. Chiar si frumoasei Afrodita ii starnise curiozitatea. Dar Narcis nimic. Pe toate admiratoarele le trata cu indiferenta si aroganta. Apoi a fost pedepsit de zeita Nemesis sa se indragosteasca de propria-i imagine reflectata in apa. Din acele clipe, Narcis al nostru nu mai facea nici o activitate, nu mai manca, nu mai dormea pentru a nu-i rapi vreun moment in care sa se admire. Zi si noapte se privea in apa si se minuna de propriul sau chip. In cele din urma a murit pe iarba verde de pe malul izvorului, cu ochii nedespartiti de imaginea din apa…
In momentul cand cineva ne oglindeste comportamentul, se activeaza acel fragmentel din noi, acel micut Narcis. Atunci cand ne sincronizam cu cineva, ne simtim intelesi si acceptati, intram pe aceeasi lungime de unda. O explicatie a efectului sincronizarii este chiar micul Narcis din noi, pentru ca simtim ca acea persoana este ca noi. Ori, ce e mai exaltant pe lumea asta decat EU !?
Oamenii au tendinţa sa ne aprecieze cand simt ca suntem ca ei, gandim, simtim si ne manifestam asemanator. Cu cat reflectam mai multe aspecte ale comportamentului lor, cu atat comunicarea devine mai reusita.
Ce spui, facem un mic experiment? Poarta o discutie cu o persoanǎ cca 10 minute, timp in care nu dai nici o importanta sincronizarii, o lasi sa se manifeste in mod inconstient. Te concentrezi strict asupra continutului verbal. Apoi, in timp ce continui discutia, acorda atentie elementelor nonverbale si paraverbale ale interlocutorului si urmareste constient sa-i oglindesti comportamentele: tonul si volumul vocii, ritmul respiratiei, cadenta gesturilor, atitudinile corporale, etc. Observi diferenta?
Prin armonizarea limbajului nonverbal si verbal cu ale celorlalte persoane se construieste o stransa legatura bazata pe incredere si onestitate reciproce. Atunci cand reflectam intr-un mod voluntar anumite comportamente ale interlocutorului nostru, relatia se va armoniza mult mai eficient si rapid.
Scopul raportului consta in transmiterea unor mesaje subconstiente celuilalt precum ca suntem, gandim, simtim si ne comportam asemanator.
Pentru a folosi aceste tehnici de creare a raportului intr-un mod adecvat si eficient, este necesar sa ne reglam comportamentul cu subtilitate dupa cel al persoanei cu care dorim sa intram in contact. Trebuie sa tinem cont de subtilitate, caci o sincronizare prea evidenta ar atrage atentia interlocutorului si comunicarea ar deveni ineficienta.
Raportul nu are nici o legatura cu manipularea. Daca nu respecti cealalta persoana si iti urmaresti doar propriile interese, nu exista nici un raport in acea relatie. Pentru a fi influent intr-o relatie avem nevoie de raport. Insa el nu se limiteaza la influentarea unei singure parti. Este nevoie de reciprocitate. Pentru a influenta o persoana trebuie la randul tau sa te lasi influentat.
Raportul nu se reduce la a fi de acord cu cineva. Poti fi de acord si sa nu te afli in raport si poti de asemenea sa nu fii de acord cu opiniile acestuia dar sa te afli intr-o stare de sincronocitate.
De multe ori surprind pe strada persoane care merg exact in acelasi ritm. Sau indragostiti care stau la o cina romantica sau pe o banca in parc in aceeasi pozitie, cu aceeasi modulaţie a vocii sau ritm al respiraţiei. Cu toate ca nu detin cunostinte de programare neuro-lingvistica ei construiesc un veritabil raport. O fac intr-un mod natural, spontan, inconstient.
Anthony Robbins surprinde diferenta dintre valoarea verbala si cea a fiziologiei in comunicare: ’in timp ce cuvintele actioneaza asupra constientului unei persoane, fiziologia actioneaza asupra subconstientului.’
Limbajul nonverbal ofera multe informatii despre emotiile, atitudinile, sentimentele si motivatiile profunde ale unei persoane, deoarece gesturile exprima adesea ceea ce creierul gandeste dar nu are curajul sa verbalizeze. Prin sincronizarea nonverbala, adica prin reproducerea gesturilor celeilalte persoane, vom reusi sa comunicam la un nivel mai profund si mai avansat decat limitandu-ne la continutul verbal.
Sincronizarea directa se realizeaza atunci cand ne „modelam” comportamentul dupa cel al partenerului, reproducem aceleasi miacari, corpul nostru adopta o postura asemanatoare corpului celuilalt, respiram in acelasi mod, preluam pozitia corpului (a umerilor, mainilor, picioarelor), anumite miscari care observam ca sunt repetitive (un anumit gest cu mana) sau expresiile faciale (ridicatul sprancenelor, muscatul buzelor);
Sincronizarea incrucisata se refera la utilizarea unor comportamente in oglinda: potrivirea ritmului vociii cu respiratia celeilalte persoane, datul din cap aprobator cu clipitul ochilor, reflectarea respiratiei prin miscari ritmice ale mainii asezate pe bratul fotoliului, etc.
Raportul reprezinta capacitatea de a patrunde in lumea celuilalt, „capacitatea de a trece cu totul de pe harta lumii noastre pe harta lumii lui.”(Anthony Robbins)
Exercitiu
O persoana (exploratorul) alege o tema despre care poate vorbi cu usurinta cca 10 minute, precum o excursie, aspecte ale activitatilor profesionale, experiente traite, etc.
Cealalta persoana (sa o numim ghid) ii pune intrebari si este interesat de ceea ce spune povestitorul, construieste o relatie empatica.
Observatorul (a treia persoana care participa la acest joc) identifica aspectele nonverbale, microcomportamentele exploratorului (modificarea dimensiunii pupilelor sau variatiile de pigmentare a pielii, un gest abia sesizabil al genunchiului) din timpul povestirii, dar totodata „observa” si reactiile de raspuns ale ghidului la comunicarea celui din urma.
I etapa
In primele trei minute, ghidul si exploratorul intra in raport prin oglindirea posturilor corporale, pastrarea contactului vizual in timpul povestirii, „copierea” modului in care este pozitionata cealalta persoana, a unui anumit gest cu mana, surprinderea anumitor microcomportamente la nivel facial (roseata pielii, clipitul ochilor, ridicatul unei sprancene, o miscare specifica a coltului gurii).
A II-a etapa
In urmatoarele trei minute, ghidul rupe relationarea (raportul) cu exploratorul prin schimbarea posturii, evitarea contactului vizual in timpul evocarii, incrucisarea bratelor sau picioarelor, pastrarea corpului intr-o pozitie dreapta daca persoana il are inclinat intr-o parte, ducerea trupului in fata daca celalalt se afla intr-o pozitie relaxata pe spate.
A III-a etapa
In urmǎtoarele trei minute, ghidul intra din nou in raport cu exploratorul prin preluarea pozitiei corporale, a gesturilor, miscarilor, respiratiei (rapida, lenta, abdominala, diafragmatica, superioara).
Dupa exercitiul propriu-zis urmeaza feed-back-ul intre cei trei participanti, si anume ce au simtit atunci cand au intrat in raportul nonverbal din prima etapa si apoi ce emotii au trait cand au rupt sincronizarea in etapa a doua. Se schimba rolurile intre cei trei participanti si exercitiul continua.
